缝机业未来营销模式路在何方机械信息行业资讯资讯耳钉

一场围绕营销模式的“口水战”正在缝制行业展开，“交战”双方是厂商和代理商，各自通过媒体采访、行业论坛等各种渠道表达自己的立场。观点无非是两种，一种代表厂商利益，认为渠道扁平化是未来营销模式的主要趋势，因此极力主张直销；另一种则是代表代理商的利益，认为在今后很长一段时间，厂商都不可能离开代理商，代理制模式仍将是缝机营销的主流。

不过，有趣之处在于，双方的立场有些暧昧不清，有些厂商加入了反直销的行列，反而力挺代理制，而部分代理商却口口声声说要厂家搞直销。双方的这些态度让人有些雾里看花。一行业内资深人士对此现象发表观点且语出惊人：厂商与代理商的立场实际泾渭分明，部分人员立场的错位只是一场“秀”，实则都为维护各自的根本利益。

关于“口水战”

业内大鳄祥兴针车有限公司董事长粱佛祥在今年7月的一个缝制论坛上发表了著名的代理商感言，大意是，当一个地区有100人的服装厂1万家的时候，缝制设备行业就需要经销商，假如这个地区的服装产业变为有1万人的服装厂100家时，那缝制设备生产厂家就可以不依靠经销商进行销售了，但在有生之年他不会看到这一天的到来。因此，缝制设备的生产企业一定要依赖他们经销商。据说，“感言”得到了现场几乎所有代理商的共鸣，颇有点为代理商“宣誓”的味道了。

此前，缝制行业已出现了厂商自建营销渠道的苗头，典型的成功事例是飞跃集团，其家用缝纫机营销渠道几乎都是依靠自己的分公司和专卖店建立起来的，其工业缝纫机也在部分地区做了尝试。或许是在飞跃的带动下，业内其他厂商也跃跃欲试，纷纷选择重点区域自建分公司，迈出了直销的第一步。但没有一家能超越甚至难以达到飞跃的成绩。浙江某企业在自建渠道失败后，转而力挺代理制，其公司总经理甚至通过媒体放言“其营销战略坚决不打直销牌”，让人大跌眼镜，业内评价此举为“笼络代理商”。

在厂商咄咄逼人的气势下，部分代理商也玩起了伎俩，在公开场合支持厂商的“直销”战略，甚至主动要求厂商在其领域建立分公司。表面看起来两家“鱼水情深”，但一业内资深人士对此洞若观火，认为“这实际是代理商对厂商的一种挑战，代理商在当地有着天生的有利条件，实力不强的厂商进入后往往会铩羽而归，正好可以杀杀厂商的锐气。”

正当业内吵得不可开交时，被业界称为“排头兵”企业的西安标准工业股份有限公司董事长翁锡明也出来发言，不过态度颇为中立，他在例举了直销和代理制各自的优缺点后，谨慎地表示：以生产厂家自建直销体系取代代理商渠道这样一种说法，应该慎重对待。这种言论，颇有想平息事态的用意。

但是，争论并没有因此结束。

双方的博弈

有人称，生产企业进入市场领域是迫于企业生存和竞争的压力。近年来，随着市场逐渐向买方倾斜，如何控制销售渠道和市场资源成了生产企业和代理商共同关注的话题，谁取得了渠道控制权，谁就将在合作中占据主导地位和优势。这一点，厂商和代理商彼此都心知肚明。

代理商的优势是在传统模式下长期积累起来的，对区域市场的熟悉和在当地良好的人缘关系，尤其是对当地市场的敏感度，这些都是厂商在短时间内难以达到的。但是，代理制营销模式也有着先天的不足，近年来货款流动速度慢的弱点越发突出，服装企业、缝制经销商、缝制企业和零部件企业之间一层一层拖欠货款，形成了恶性循环，这也是促使缝制企业力图改革销售模式的一个非常重要的因素。另一方面，一些强势代理商一般所代理的并不是一个或几个品牌，而是十几个或是几十个品牌，比如排在业内前五名的代理商，东莞祥兴代理了36个品牌，福建宏运代理了27个品牌，福建福诚主要代理了9个品牌。厂商非常清楚强势代理商的人力、财力、物力并不只是为他一个品牌服务，为了提升市场占有率和避免过多的依赖性，厂商不得不采取一些措施来巩固终端，如设立区域办事处、分公司、展示厅等。直销模式正是在这种背景下横空出世的。

当厂商开始动原本属于代理商的市场这块奶酪时，代理商必然不会坐视不管。部分强势代理商甚至跨出了很大的一步，他们在经过了多年代理品牌的基础上开始逐渐运作自主品牌，并不断扩大和完善其销售渠道，开发分销网络，突破区域市场。可同时，代理商又不得不考虑，一旦运作自己的品牌又势必与合作多年的厂商分手。因此，在是否运作自主品牌上举棋不定。

双方博弈的结果，是厂商跟代理商表面上大谈特谈所谓的诚信原则，实则“同床异梦”。相关专家指出，这必然是市场高速发展裂变的产物。需要思考的是，厂商是该专注于生产还是采取产、供、销一条龙的运作模式？强势经销商在已经形成的营销网络面前是否该自创品牌，还是该专注于自己的销售专业？厂商与强势经销商在未来的营销模式上到底会出现什么样的新手法，这无疑是业内营销专家们值得深思的一个课题。

寻找未来

未来是个未知数，但做市场的人必须从未知中预测到可能。厂商与代理商也在预测中寻找思路，从各自的立场探寻营销模式的可行性。

正是因为透析了强势代理商未来的发展趋势，厂商不得不从专业制造领域分出精力来应对可能出现的变故，于是，各区域市场不断出现厂商的技术服务部、售后服务部、形象展示厅、分公司等机构，这是厂商自主变革过程中的一个过渡模式。其目的一是配合代理商的售后服务工作，以显其扶持力度；二是能够贴近经销商，加强感情联络，督促代理商最大限度地投入人力、物力、财力来提升其品牌市场占有率；三是努力培育自己的营销网络和终端，以防“儿大不由娘”。

聪明的代理商当然能明白项庄舞剑的真实用意。除了强势代理商对创自主品牌的钟情，更多的代理商是选择“商商联盟”。所谓“商商联盟”，是指代理商为了抵抗制造商和终端的双重挤压，在一些区域内，逐步与分销商自发组织联盟，用以拓展销售网络。由于发起者多是强势代理商，最终获得的利润也会比较多，因此其联盟成败的关键将会集中在分销商的利益能否得到保障。

凌宇信诚（北京）缝纫设备有限公司总经理杨义安对这种联盟模式颇为赞赏，他向记者描述了这种模式的几个优势：一是总经销商与分销商能资源互补，形成合力抵御其他品牌，巩固市场；二是信息共享，防止跑单；三是有效降低营运成本；四是资源互补后更为强大的实力迫使厂商给出更为优惠折扣政策。

这种模式的基本表现形式为联合采购以降低成本，形成商商联合物流配送体系。杨义安表示，总经销与分销商联合采购，由厂商直接将货物配送到终端将会是缝制设备销售行业一种新型营销物流模式。这种新型的物流配送方式，不但使总经销与分销商的核心竞争力提高了，也使总经销与分销商紧密联系起来，构筑了自己稳定的销售网络。这种模式也会增加厂商的另一种担忧，商商联盟，一旦倒戈，厂商将会很快失去市场，这种威慑力恐怕会让任何一个厂商心惊胆颤。这对防备厂商热捧的“直销”显然也具有一定的作用。

俗话说，弱国无外交。代理商只有强大了才能与厂商平等对话，才能不被厂商挤压。专业人士预测，“商商联盟”模式将有可能成为代理商营销模式的首选，而中国缝制机械行业经销商的营销模式也将会迎来建立大渠道时代的分销商联盟，拓宽经营产品通路、降低成本、提升合作质量的营销模式。

不过，相关业内专家提醒说，不管是代理制还是直销模式，它们都只是众多销售模式中的一种，现有销售模式已经越来越难满足市场多样化的需求，营销模式创新不仅是生产企业需要思考的，代理商也不要把着眼点放在固守现有模式、抵触甚至对抗生产企业在销售方面的尝试，双方都应该突破现有模式，在创新中寻找新的利润增长点。

出自：中国机电贸易网

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