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简要评析工程机械行业回款窜货管理之道贵溪

2022-08-25 03:37:21 贵溪    

简要评析:工程机械行业回款窜货管理之道

渠道成员信用行为监控主要包括两个方面的内容,一是回款行为的监控制,二是窜货行为的监控。回款行为的监控可以采用DSO压力线的方法,设置不同的预警级别。而窜货行为的监控则要采用匡算、巡查、调查取证相结合的方法。

一、回款行为监控——压力线预警模型与危险信号预警

在回款行为预警分析中,关键的指标是DSO。在实际管理工作中,应根据公司确定的不同类型渠道成员的信用期限(如对于AA类成员,信用期限确定为30天;BBB类成员的信用期限确定为15天,其他类成员的信用期限确定为7天)构造出渠道成员回款行为预警管理的“压力线”模型。以某综合机械制造企业2003年工程机械分部门AA类渠道成员为例:1、根据目前公司关于工程机械分部的信用政策设计:AA类渠道成员信用期限在目前情况下可设为30天,最多不能超过45天。2、计算出工程分部每个月的平均DSO。3、绘制DSO、30天、45天的图形,如图7.4。30天是最适线;45天是压力线。如上图,红色的框线是压力线,如果DSO区域逾越了压力线的范围,预示着信用风险处于危险境地,需要立即采取措施,查明原因,对症下药。DSO区域距离压力线越近,越接近压力承受的边界,越应引起公司领导的重视。除了上述压力预警之外,尤其要关注下面的一些信号,如果出现了下述危险信号,说明该企业可能会出现问题,我们称之为“危险信号预警”。1、行业风险危险信号(1)行业整体衰退或属于新兴行业。(2)出现重大的技术变革,影响到行业的产品和生产技术的改变。(3)政府对行业有严格的限制。(4)经济环境变化,如经济萧条或出现金融危机,对行业发展产生影响。(5)国家产业、货币、税收等宏观经济政策变化,如汇率或利率的调整。(6)顾客需求发生变化。(7)法律变化。(8)多边或双边贸易政策有所变化,如对进、出口的限制和保护。2、管理方面的危险信号(1)频繁的管理层变动(2)拒绝提供能够反映企业信用状况的资料(3)以接触到管理层(4)对信函和电话都拒绝回答(5)经营者到期更换(6)组织形式发生变化,如进行租赁、分立、承包、联营、并购、重组等(7)高级管理层之间出现严重的争论和分歧。(8)管理层的核心人物突然死亡、生病或辞职,没有相应的继任者。(9)主要股东、关联企业或母子公司等发生了重大的不利变化。(10)突然更换其注册会计师或结算户银行,或对其他银行或当前的注册会计师有不满的言行。3、财务方面的危险信号(1)供应商的催帐力度增加、应诉次数增多(2)不能够提前付款以享受优厚的折扣(3)开户银行频繁变动(4)相对于净价值而言,债务繁重,而且一直保持着高债务的状况(5)付款习惯发生重大变化,付款速度明显减慢(6)违背关于付款条件的承诺,要求更长的还款期限(7)销售额连年下降(8)利息支付达到极限水平(9)销售额增长但是利润却没有出现增长(10)自有资本减少4、企业运作方面的危险信号(1)设备拍卖、频繁的资产处理(2)无正当理由退货(3)购买习惯发生巨大的变化(4)过度的快速扩张(5)业务性质、经营目标或习惯做法改变。(6)兼营不熟悉的业务、新的业务或在不熟悉的地区开展业务。(7)对存货、生产和销售的控制能力下降。(8)对一些客户或供应商过分依赖。(9)在供应链中的地位关系发生变化,如供应商不再供货或减少授信额度。(10)收购其他企业或者开设新销售网点,对销售和经营有明显影响,如收购只是基于财务动机,而不是与核心业务有密切关系。二、窜货行为监控 窜货行为主要是指公司的分公司、分部、代理商、经销商不经销售中心和销入地区的分公司的许可,擅自将公司产品销售到非其所属的区域的行为。张鹤正确地区分了良性窜货与恶性窜货,指出恶性窜货可能会对产品的品牌、企业的正常运作、渠道的建设产生毁灭性的打击(见张鹤编著《渠道诊断》,第二章,京华出版社,2004)。在该书中,区分了5中窜货形式:1、经销商之间的窜货由于不同区域的市场发育不均衡,可能会出现A地的需求比B地的大,A地出现供不应求,B地则市场冷清,为了应对企业制定的奖罚政策,B地经销商会设法完成销售任务,通常会以平价甚至更低价将自己的货物转给A地的经销商。这样做对企业而言最大的隐患是,B地的市场可能会牺牲掉。2、分公司之间的窜货分公司的最大利益点在于销售额,为了完成销售指标,一些分公司可能会将货卖给需求大的兄弟分公司,分公司之间的窜货可能会导致价格混乱,最终导致市场的崩溃。3、销售总部管理不严而导致的窜货企业由于管理不严格,总部销售人员受利益驱动违反地区配额规定,使得地区供货失去平衡,造成市场格局的不合理。4、经销网络中的销售单位低价倾销过期或即将过期的产品。5、经销商销售假冒伪劣产品。渠道窜货行为是典型的渠道冲突行为,它不仅可能会给其他渠道成员、制造企业带来管理上的混乱,它甚至可能会毁掉一个成熟的品牌。在市场上,窜货行为导致的第一个直接的现象就是价格的混乱,价格的混乱常常会使客户无所适从,进而怀疑产品是否是假冒伪劣,进而怀疑厂家的管理能力,品牌由此会受到严重的影响;对厂家来说,窜货就意味着低价销售,大大削弱实际利润;不仅如此,窜货行为还会大大地增加厂家面临的信用风险。当其他的渠道成员发现市场上的价格出现局部混乱的情况时,为了增加自己的销售,他们也会采取低价销售的策略,如果销售总部对这种行为进行制裁时,这些渠道成员会以某某地区的情况做挡箭牌,如果销售总部强行采取制裁措施,这些成员可能会提出其他的优惠要求,或以回款为要挟索要其他的好处。总之,渠道成员手中捏着厂家的货款,只要找到借口,他们就会以此为要挟从而加大了厂家面临的信用风险。解决窜货问题的关键有六点:第一,公司销售总部要制定科学、合理但严格的销售区域设置、组织架构政策;第二,要规定合理的渠道成员绩效考核指标体系,注意到硬软指标的结合,突出目标的阶段性和针对性;第三,规定严厉的窜货处罚规定,对凡违反规定的渠道成员一定要进行实质性的惩罚;第四,要进行匡算监控,对要货量出现异常增减的区域要提高警惕;第五,在条件许可的情况下,采用一些技术手段,比如防伪条码中加入区别区域的信息,在商品上打上能够区分区域的标志等;第六,在销售总部成立专门的渠道秩序巡查组,负责监控、巡查和取证。

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